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    1. 僅賺取0.06%毛利!某廣電省網手機銷售模式曝光!

      自2022年6月27日中國廣電5G邁入商用運營期已逾一年,現階段廣電5G全國規模用戶已突破1300萬戶,若今年計劃再達成2100萬的目標,那么三年發展5000萬的廣電移動用戶的總目標將有望按期實現。

      今年4月27日,中國廣電舉行了終端營銷啟動儀式,聯合眾品牌共同發布了中國廣電合約機政策,并推出了明星機型的合約套餐,中國廣電首批5G合約機也已在多省市區正式開售。

      而在隨后的5月4日,中廣電移動網絡有限公司正式啟動了終端產品測試入庫工作,面向手機終端和4/5G泛終端(插SIM卡類)等產品,確定的2023年度擬定可以申請手機綠色通道的廠家名單主要包括有OPPO、榮耀、vivo、小米、iQOO、realme、一加、中興、TD Tech、摩托羅拉、華為等一眾品牌。

      眾所周知,合約機等終端銷售策略也一直是通訊運營商提升業績的重要手段,而其所涉及的門道如渠道合作、品牌合作、產品推廣、定價策略等等還是較為復雜的,各家自有一整套的策略機制并能實時調整以適應市場。

      而DVBCN注意到有一家省網公司方面在公示的相關信息中透露了其廣電5G渠道合作方面的內容,也終于使得業界能大體了解其三方終端合作的一些機制及現階段收益情況。

      在7月12日貴州省廣播電視信息網絡股份有限公司公示的向上海證券交易所答復函中有提到,2022年9月貴廣網絡借助192號段規?;逃闷鯔C,計劃通過引入手機商家入駐電商平臺,設置“手機+192號卡”的組合套餐形式在平臺上銷售手機產品,進一步推進192號段發卡銷售工作。為測試線下物流配送能力以及線下庫房商品調度能力,同時快速引進商家入駐其公司電商平臺,貴廣網絡先行啟動線下“B2B”測試銷售。

      為保證資金安全,線下測試銷售采取“先款后貨、低價促銷、快速周轉”策略,吸引商家與其公司簽訂《商戶合作協議(手機產品)》,而貴廣網絡便以極低的毛利率向入駐商家銷售手機產品,累計取得手機銷售收入77,867.10萬元,確認手機銷售成本(含倉儲費及運費)77,823.84 萬元。

      手機終端銷售帶來了怎樣的變化?

      2022年以前,貴廣網絡的商品銷售業務主要系公司在向用戶推廣基本收視業務、增值業務或數據業務時,向客戶配套銷售的終端設備獲取收入,主要銷售商品包括智能電視、機頂盒、攝像頭、日常家電、會議終端設備及配套軟件等各類商品。

      而2022年廣電5G正式運營后,貴廣網絡的子公司貴服通為實現配合192業務提供C端手機銷售業務,深度切入供應鏈市場,快速了解全流程各個環節的操作流程,為今后線上化運營奠定基礎,通過組織線下手機銷售,對電商平臺的倉儲、物流等能力進行測試,該銷售模式與公司原商品銷售模式存在顯著差異,兩類商品銷售業務所涉商品類,營業收入、毛利率對比情況如下:

      僅賺取0.06%毛利!某廣電省網手機銷售模式曝光!-DVBCN

      1)在常規銷售模式下,其定價原則,客戶和供應商類型、收發貨流程及收付款政策情況

      定價原則方面,原有的有線電視業務配套銷售的經營性商品銷售業務主要為了服務和帶動主營業務銷售,定價原則為比照市場價,含配件、物流、安裝成本后的微利定價,捆綁主營業務套餐進行銷售。

      客戶及供應商類型方面,該類銷售模式下主要供應商為各類家電、智能設備生產廠商或其經銷商,如TCL智能科技(寧波)有限公司、貴州新宏凱盛電子科技有限公司等,主要客戶為貴州全省有線電視個人用戶,產品直接面向終端機構或個人消費者銷售。

      收發貨流程中,所銷售各類商品由公司或子公司向家電廠家或經銷商采購后,商品自供貨商運送至公司庫房按照存貨分類管理,少量商品送至營業廳展陳,用戶訂購后,可采用自提或安排庫房送貨方式進行發貨,送貨后由公司網格員上門安裝。

      收付款政策方面,主要采用現款現貨的收付款政策。常規商品銷售業務直接面向終端銷售者進行銷售,不屬于貿易業務,具有商業實質。

      2)在電商測試銷售下,定價原則,客戶和供應商類型、收發貨流程及收付款政策情況

      其定價原則方面,貴廣網絡主要通過行業內部消息共享群和商圈資源獲取手機采購報價信息,由供貨商根據不同手機類型的供需情況進行報價,采購價格每天更新一次,如遇手機新品上市時,其報價信息一天內更新三次。貴廣網絡根據所獲取的主流型號手機采購報價信息、結合自身計劃采購數量,獨立與各供應商談判,確定采購價格并簽署相應采購合同。

      貴廣網絡還表示,由于線上電商交易平臺開發工作已于2022年度基本完成,亟需引入商家入駐平臺,并通過實物訂單交易,測試線下商品物流流轉能否滿足平臺交易需求,故本次手機銷售主要服務于電商平臺測試及吸引商家入賬平臺,不以盈利為主要目的。其以手機采購價格為基礎上浮0.2%作為預期銷售價格與各意向客戶獨立談判并簽署銷售合同,實際訂單成交毛利率在0.04%~0.37%不等。

      在客戶和供應商類型方面,中國廣電網絡股份有限公司作為第四大運營商,在手機行業內具備一定的影響力。2022年6月,中國廣電啟動5G放號試運營工作,貴州作為全國首批試運營廣電5G業務的省份,中國廣電授權公司開展廣電5G業務,其公司自此獲得基礎電信業務運營權。

      為自主搭建手機下游銷售渠道,貴廣網絡優先選擇優質的縣域級經銷商或數碼實體店經營者作為目標客戶,在銷售手機的同時與對方簽署《商戶合作協議(手機產品)》,促使對方成為其公司自營電商平臺首批入駐商家,未來該類客戶可在貴廣網絡的自營平臺上自主開展“B2C”192號段合約機或其代理品牌手機銷售業務。

      2022年貴廣網絡向縣域級經銷商或數碼實體店經營者銷售手機產品情況如下:

      僅賺取0.06%毛利!某廣電省網手機銷售模式曝光!-DVBCN

      國內手機廠商主要采用經銷商模式管理手機銷售渠道,除全國代理商外,一般下設一二三級授權代理商。貴廣網絡成為一級授權代理商前,無法直接向手機廠商或其全國代理商采購手機。2022年手機供應商中,北京迪信通商貿有限公司、廣東匯通達網絡科技有限公司是多品牌手機一級代理授權商,其余供應商為各品牌手機二、三級代理商。

      2022年貴廣網絡向不同類型供應商采購占比如下:

      僅賺取0.06%毛利!某廣電省網手機銷售模式曝光!-DVBCN

      在收發貨流程方面,為保證平臺上線后,線上訂單的入庫及發出能夠高效運轉,貴廣網絡與成熟的手機行業供應鏈物流公司深圳歐瑞特供應鏈管理有限公司(以下簡稱“歐瑞特”)建立合作關系,并簽署《物流服務合同》,由對方公司提供倉儲、出入庫管理及物流運輸服務。

      所有采購手機,經供應商發出或公司自提后,必須存入歐瑞特合作倉庫進行相關信息錄入,所有經貴廣網絡銷售手機,必須經由歐瑞特合作倉庫發出。

      商品采購環節方面,貴廣網絡根據歷史雙十一期間,天貓、拼多多、京東等線上電商平臺手機銷售情況,選定暢銷手機的品牌,結合線下了解的客戶采購需求,與上游手機供應商確定采購手機的規格型號、數量和金額,并簽訂采購合同。

      在商品銷售環節,根據客戶需求,與客戶簽訂銷售合同,一般由貴廣網絡委托運輸單位將商品自其公司倉庫運抵客戶指定地點,其承擔運輸費用。商品送達后,由客戶指定收貨人在貨運單、收貨確認書或出庫單上簽字后,商品所有權轉移至客戶。

      手機銷售業務是否具備商業實質?

      貴廣網絡表示,2022年其手機銷售業務以測試倉儲、物流系統運轉情況、吸引商家入駐電商平臺為主要目的。上游供應商主要為對應手機品牌一二三級授權代理商,下游客戶主要為手機產品縣域級經銷商或數碼實體店經營者。

      下游手機銷售客戶選擇本公司而未直接向其他二/三級授權商采購手機的原因:

      1)其公司手機銷售價格中包含交易環節必要的倉儲及運輸費用,整個手機銷售業務公司僅賺取0.06%毛利,且對比零散訂單采購,直接合作的供應鏈物流公司在運輸和倉儲環節更具有規模優勢,下游客戶若直接向一級授權商采購時,自行承擔交易環節運輸費的情況下,其采購總成本可能高于向本公司采購成本;

      2)貴廣網絡擁有基礎電信業務運營權,同等條件客戶更愿意與其建立合作關系,以便后期可以參與到192號段合約機型的銷售業務中;

      3)對比與其他一級授權商,且貴廣網絡對于下游客戶未設置過高的交易門檻,交易訂單更靈活,占用資金更少,周轉速度更快,交易更便捷;

      4)貴廣網絡為國企上市公司,實際控制人為省委宣傳部,綜合實力更強,交易更安全,售后更有保障。

      綜上,其手機銷售業務具有商業實質。

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